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プライベートバンキングの日本市場は難攻
プライベートバンキング(ＰＢ)とは個人富裕層相手に資産の運用管理等の財務アドバイスを包括的に行うサービスです。新規参入が続きましたが、ゴールドマンサックスさん・ＵＢＳウォーバーグさん・モルガンスタンレーさん、と外資系金融機関がＰＢからの次々と撤退縮小します。もっともシティバンクさんは順調のようですしソシエテジェネラルさんは新規参入します。(日経金融2002.6.7号)
bird発行人は様々なＰＢ業務の方と接しました。同じＰＢでも顧客を金融資産１億円からとする「小口ＰＢ」もあれば、もっと桁の大きな相手をターゲットにするスイス系等の「大口ＰＢ」もあります。
資産家向けビジネスの難しさの一つは「資産家にしか資産家の気持ちはわからない」ことだと思います。bird発行人は残念ながら資産家ではありません。そのため資産家の気持ちを頭では理解できても、心の奥底までは理解できていないと思っています。
さて日本では個人資産の7割から8割は不動産ではないでしょうか。自宅評価が1億円を越える庶民の数は膨大です。金融資産はわずかでも相続した土地の評価が億円単位の地主さんや、農地の評価が何10億円単位の農家もたくさんいます。
東京近郊なら農家が畑を1枚売れば何億円です。このお金は農協さんに迷うことなく収まっていくのが普通です。提案力よりも長い間の信頼関係が優先されるマーケットです。そしてこのマーケットの特徴は、財産を増やすことには興味を持たず、減らさないこと、特に相続税に多大の興味を持つことです。
高価なスーツを着こなした外資系プライベートバンカーがここに入ってくるのは困難です。軽自動車や自転車で度々やってきて親しみと信用を得ている農協職員に彼らが太刀打ちできるはずはありません。
それでもいつかは変るかもしれません。bird発行人はバブル絶頂期の東京都心での土地取引を随分見ました。その会社の普段の取引は地元信用組合です。しかしいざ多額のお金の動きが「臭う」と、それまで付き合いのなかった都市銀行の銀行員がスーとやってきて、優れた提案力により信用組合を排除して、不動産取引を取り仕切ってしまうのが当たり前でした。信頼だけでなく提案力も必要な時代を迎えます。
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